株式会社オプロ

株式会社Schoo

業種: 「情報通信」
業務: 「販売・購買」
製品: 「ソアスク」

BtoBサブスク管理の成功事例を語る。
経営意思決定のスピードアップを実現したSchoo社の解決策とは?

BtoBサブスク管理の成功事例を語る。<br>経営意思決定のスピードアップを実現したSchoo社の解決策とは?

「世の中から卒業をなくす」というミッションの下、toC・toB・DXという3本柱で、学びたい全ての人を対象とした事業を展開する株式会社Schooは、2011年設立のスタートアップ企業だ。メイン事業である法人向けのサブスクリプションサービスの急成長に伴い、これまで行っていたExcelによる販売管理に限界を感じ、オプロが提供するサブスクリプション管理サービス「ソアスク」を採用した。
ソアスク採用の決め手や導入後の効果について、取締役CFOの中西勇介氏にお話を伺った。

記事の要約
  • 【課題】コロナ禍による顧客倍増で、Excelによる販売管理が限界に
  • 【選定】Salesforceとのシームレス連携と監査に耐えうる仕様が決め手
  • 【運用・評価】即時性・正確性の高いKPIの見える化で、経営の意思決定がスピードアップ
  • 【今後】サブスクビジネス立ち上げ時からの導入で成長性を担保する

Schoo様はもともとコンシューマ向けにサービスを展開されていましたが、今は法人向けサービスの事業をメインにされていますね。

はい、個人向けのサービスも事業としてやっておりますが、 今は法人向けのサービスが非常に伸びてきています。 とりわけ、新型コロナウイルスの蔓延による研修のオンライン化に伴って、非常に需要があるという状況です。

新型コロナウイルスの感染拡大当初、2020年3月〜4月頃は、企業における新入社員研修の需要がとても増えたんです。
そして一度オンラインの教育の良さを知ったお客様がオフラインに回帰することなく我々のサービスを使い続けてくださり、企業利用が非常に増えているという状況ですね。研修のオンライン化は一過性ではなかったのです。

導入企業はどのように変化されましたか。

もともと1,000社ほどの導入企業数だったんですが、コロナ禍の一年半で2,300社を超えるほどの企業数となっております。企業数も倍増していますし、特に企業の中での ID 数、つまりご利用者数でいくとさらに倍以上に伸びています。

顧客が倍増した中で運営ではどのような課題が出てきたのでしょうか

1,000社ほどであればなんとかExcel での管理ができておりましたが、やはり1,000社を越えた頃から、Excel管理に限界を迎えました。
申込書を回収して、手作業で入力業務...それで販売管理して会計に流していくという作業内容でしたが、やはり業務が回らなくなってきたのです。残業しても追いつかず・・・。

当初はその状況が一過性で終わるのではないかと思いましたが、その後も恒常的に業績が伸びていきました。それで、これはやはり業務改善をして根本的に何か処置をしないと業務が回らない、というのが問題として浮き上がってきたところでした。

株式会社Schoo 取締役CFO 中西 勇介 氏

販売管理に課題を抱えられていた中でソアスクを採用いただきましたが、その選定のポイントについて教えてください。

選定のポイントは主に二点あります。
一点目としては、Salesforceプラットフォームのアプリケーションであることです。弊社は基幹システムにSalesforceを採用しています。手作業のExcel管理から業務全体のDX化を目指すにあたり、Salesforce連携が可能なシステムという条件で検討を始めました。

その条件で何社か当たっていた中にソアスクがあったというところが一点目です。

二点目は監査に耐えうるということです。弊社はスタートアップ企業として外部の投資家の皆様から出資をしていただいております。最終的に投資家の皆様に投資回収いただくにあたり、当然IPOも視野に入れています。 現在、監査法人の監査も入っておりますが、監査に耐えうるシステムにおいて求められた二つの条件が、ソアスクでは満たされていました。

求められた一つ目は、正確な売上計上と期間按分です。

ソアスクは、いわゆるサブスクリプションに適した前受収益を自動で期間按分する、税込み税抜き、さらに多様な価格テーブルに対応できたりと非常に柔軟性があるシステムです。その点が監査に耐えうるというところがまず一つ。

また二つ目は、ログの管理ができるというところです。私はこれが非常に特徴的だと思っております。

やはりExcel管理の問題点は、誰がいつ更新したか分からない。更新権限の範囲が正しく運用されているか分からない、ということにあります。しかしソアスクの場合は、表を見た人が入力をしてそれを承認するというワークフローがついています。
これはまさに内部統制上で非常に大事であり、求められていることでした。

ソアスク導入にあたって監査法人に説明したところ、監査の観点で問題ないという言葉をもらえたところが、ソアスクを選んだ二つめの理由です。

選定の過程や運用開始までのスケジュール感について教えてください。

私が着任したのが2020年の7月で、その頃から販売管理についての問題意識がありました。具体的に検討を始めたのは2020年9月からでした。

そこで選定を進め、他社のサービス導入を試みたのですが、ソアスクのように税込み税抜きにも対応できる、Salesforceとのシームレスな連携をストレートに実現するということができませんでした。そこで2021年3月からソアスクの検討に至ったのです。

オプロさんにお話を聞いたところ、ソアスクには我々の求める機能が全て揃っており、またUI/UXも非常に優れているということで、ご紹介いただいて1週間で意思決定しました。

導入自体は約3ヶほどです。

導入時の体制についてお聞かせください。

ソアスクとSalesforceの連携において細かい設定もありましたので、パートナーに基幹の方を設定、データ移行もお願いをしました。

現在は、ソアスクへのデータ移行が完了し、「MRR」いわゆるリカーリングレベニューなどが表示される、過去のデータにおけるチャーンレートの推移を見ることができる状態になっています。
「本稼働」という状況ですね。

株式会社Schoo 取締役CFO 中西 勇介 氏

MRRというキーワードをいただきましたが、ソアスクを導入いただいた効果としてはどのようなものがありますか。

ソアスクの特徴の一つでもあると思うんですが、いわゆるBIとしてのアウトプットが見やすいですね。経営上、特に我々はSaaS・サブスクリプションビジネスですので 、KPIをモニタリングする必要があり、そのモニターを見ながら経営の意思決定をしたり、 PDCAサイクルを回しています。

それがソアスクの場合、MRRや我々にとっての肝であるチャーンレートも見える、しかも即時性があって正確である、さらにUI/UXもいい、ということで満足して活用させていただいております。

このインタビューの直前に経営会議をされていたと伺いました。

はい。今まではやはりExcelベースで管理しておりましたので、ひと手間、ふた手間の加工をしないとKPIが出せないという状況だったのですが、今はソアスク一つ叩けば見える化できています。経営の意思決定をその場でできる、いわゆるヘルススコアとしてPDCAサイクルが回せる状態になりました。

最後に、これからサブスクビジネスを始める企業様に向けたアドバイスをお願いします。

我々は創業して10年、ずっとサブスクビジネスを続けています。
その中において、1000社に到達してからソアスクのような販売管理システムを入れたわけですが、私から申しあげられるのは、やはり課題解決は早い方がいいということです。

1,000社まで行くと非効率な業務フローや手作業というところでかなり負荷がかかります。
ですので、もし私が次にサブスクビジネスを一から立ち上げるなら、こうしたサブスクビジネス対応の販売管理システムは立ち上げ当初から導入を検討します。人の付加価値も高いですし、作業も捗ると思っています。

Excel管理に比べて、何よりもやはり経営の意思決定のスピードが出せます。スピードと正確性、それに基づく自身の成長性を担保していくということを早めにされることをお勧めします。
ですので、もし今サブスクビジネスを検討されているなら、どうぞ早めにソアスクをご導入ください、というのが私からのアドバイスになります。

ありがとうございます。新規事業を立ち上げるところからソアスクを検討されているお客様もいらっしゃいますので、是非ご検討いただければと思っております。
中西様、本日は貴重なご意見いただきまして、ありがとうございました。

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