全国16万店舗の美容室サロンに
モノのサブスクで新しい価値を提供
株式会社MTG
情報システム本部 情報システム部 部長 上杉 優介氏(左)
NEWビジネス本部 事業企画開発課 課長 濱端 勉氏(中央)
執行役員NEWビジネス本部 田岸 弘幸氏(右)
美容ブランドReFaやトレーニングブランドSIXPADを開発する株式会社MTGでは、製品を売り切り型で販売する従来のビジネスモデルに加え、近年サブスク型のビジネスモデルの開発に注力しています。新たに従量課金×定額課金のサブスク型ビジネスモデルを開始するMTGに、販売モデルだけでなく社内の仕組みも構築された経緯をお伺いしました。
- MTGのビジネスについて
- 美容室の「体感体験」から始まった新しいビジネスモデル
- 美容業界の顧客・販売管理
- VEENAの価値と今後の展開について
MTGのビジネスについて
MTGは創業して29期目になりますが、おかげさまで東証マザーズ市場に平成18年7月に上場させていただき、現在は東証グロース市場に上場しています。
2009年にReFaブランドから美容ローラーを発売させて頂いたことをきっかけに、美容ブランドとしてお客様の認知が拡大しました。その後、2015年にSIXPADブランドをローンチし、現在はReFa、SIXPADが弊社ブランドの二つの柱になっています。
ReFaでは、2018年あたりから美容ローラーに加えてファインバブルシャワーというシャワーカテゴリー、その翌年からヘアドライヤーなどヘアケアカテゴリーの製品も開発しています。1本の美容ローラーから始まったReFaですが、今では複数のカテゴリーを有する美容ブランドへと成長いたしました。
お客様、美容室サロン、MTGの「三方良し」から始まった新しいビジネスモデル
今回新たに開発した従量課金×定額課金のサブスク型ビジネスモデルでは、「ReFa ULTRA FINE BUBBLE VEENA(リファ ウルトラファインバブル ヴィーナ)」という美容室サロン専用に開発した施術機器を、まずはサロンに無償で提供させていただきます。そして、美容室サロンにはその使用量に応じた利用料金をお支払いいただくのですが、利用料金には上限金額を設けているのでそれを超えることはありません。
美容室サロンでは、ヘアドライヤーなど既に弊社の製品を施術に使っていただいておりますが、例えば数十万円、数百万円という高額なサロン専用の施術機器を開発すると、従来の売り切り型のビジネスモデルでは導入する際のサロンの負担が大きくなる。あるいはそれによって導入そのものが難しくなってしまいます。
「ReFa ULTRA FINE BUBBLE VEENA」は、シャンプー台に取り付けるだけで大量のファインバブルを発生させる機器なのですが、これを施術に用いることで、美しさを磨きながら心地よい体感を楽しむという、美容室サロンだけの特別な体験をお客様に提供することが可能になります。この美容体験を一人でも多くのお客様に提供することがReFaブランドのミッションであり、私たちMTGがすべきことです。
そこで新しいビジネスモデルでは、まずは機器の無償提供で初期費用という導入のハードルを下げようと考えました。それによってより多くの美容室サロンに導入いただけるようにする。さらに、美容室サロンは使った分だけお支払いいただく従量課金、且つ、利用料の上限額が決まっている定額課金という安心感で、お客様へどんどん施術をお勧めできる。そうすることによって、お客様はサロンならではの特別な美容体験を、いつものサロンでより身近に、手軽に楽しんでいただけるようになります。お客様、美容室サロン、そしてMTGの三者にとって「三方良し」のビジネスモデルだと思います。
美容業界の顧客・販売管理
今回の新規事業を実現するためには、利用量に応じた課金を行う仕組みが必要でした。当社が過去に構築してきたシステムは部分最適で構築を重ねてきた結果、顧客情報が分散しており、お客様に対してシームレスな体験を提供することが困難な状態でした。以前より、当社の成長を支える基盤の一つとして顧客情報基盤が必要だと考えており、中期的にばらばらの顧客情報を今後は一元的に集めていきたい考えがありました。
当時は、コンタクトセンターのシステムが老朽化していたこともあり、第一弾としてSalesforce社のService Cloudを導入し、顧客対応の改善を目指している最中でした。そんな中、今回のサブスクビジネスの話が上がり、Salesforceの基盤上に今回の新規事業のビジネスをオプロ社のモノスクで実現する事になりました。
今回のビジネスはサービス開始後の顧客応対が重要であり、また課金モデルが利用した分だけの従量課金であることに加えIoTで自動的に情報を収集するため今後も扱うデータが増えることから盤石なシステム基盤であるSalesforce上で構築することについて関係部門の理解も早く進みました。
VEENAの価値と今後の展開について
既にいくつかのサロンでパイロット導入を行っており、そこでの評価を活用して販促活動を展開する予定です。
美容室では、トリートメントやヘッドスパをオプションサービスとして提供することが一般ですが、「ReFa ULTRA FINE BUBBLE VEENA」も同じような感覚で体験いただけるサービスになっております。昨今では店舗に来る前のネット予約の段階でReFaのオプション提供を選べることから、利用者が自由に選べる手軽さと店舗や当社のリカーリングビジネスに大きく貢献するものと考えております。
今後はIoTで集めたデータと地図アプリを使った営業活動の効率化や、Salesforceでの顧客データ管理なども検討しています。
流れの速い美容業界の中、ビジネスモデルで新しい価値を今後も提供していきたいと思います。